Jak zrealizować badanie wrażliwości cenowej według metody PSM?

Price Sensitivity Meter (PSM) to metoda wykorzystywana przez badaczy rynku do oceny percepcji konsumentów dotyczących wartości produktów lub usług. Polega na zadawaniu czterech konkretnych pytań, które pomagają ustalić optymalną cenę produktu.

Twórcą tej metody analizy cenowej był holenderski ekonomista Peter Van Westendorp. Pytania w badaniu pomagają organizacjom uniknąć zniechęcania potencjalnych klientów zbyt wysoką ceną. Z drugiej strony, niska cena może wzbudzić wątpliwości co do jakości produktu. Celem PSM jest maksymalizacja generowanego zysku z danego produktu lub usługi. Poprzez maksymalizację zgodności między ceną a wartością dla klientów, firma może osiągnąć optymalne wyniki finansowe i skutecznie konkurować na rynku.

Jakie pytania zadaje się w badaniu PSM?

Aby otrzymać najlepsze odpowiedzi dotyczące ustalenia ceny produktu lub usługi, konieczne jest zadanie odpowiednich pytań. Pytania w tym badaniu klientów mają zazwyczaj następującą formę:

1. Po jakiej cenie uważasz, że produkt jest zbyt drogi, abyś zdecydował się na jego zakup? (Zbyt drogi)

2. Po jakiej cenie uważasz, że produkt jest zbyt tani i przez to wydaje się, że jakość produktu lub usługi jest niska? (Zbyt tani)

3. Po jakiej cenie uważasz, że produkt staje się zbyt drogi - nie jest wykluczone, ale musiałbyś się zastanowić przed zakupem? (Drogi/Wysoka cena)

4. Po jakiej cenie uważasz, że produkt jest okazją - świetnym zakupem w stosunku do ceny? (Tani/Dobra wartość)

Pytania w Price Sensitivity Meter praktycznie nie zmieniały się na przestrzeni lat. Pomogły one zarówno międzynarodowym korporacjom, jak i małym przedsiębiorstwom mierzyć wrażliwość na cenę i tworzyć udane strategie cenowe.

Jakie są zalety i wady PSM?

Metoda Price Sensitivity Meter jest głównie stosowana do przeprowadzania analizy cenowej dla nowych produktów lub usług, które jeszcze nie są dostępne na rynku. Jednak, pomimo wielu korzyści, metoda ta ma pewną wadę, którą warto rozważyć.

W przypadku analizy wrażliwości cenowej, uczestnicy badania nie są informowani o konkretnych cechach produktu przed udzieleniem odpowiedzi. Oznacza to, że nie biorą pod uwagę wszystkich szczegółów, które mogą wpływać na ich wrażliwość na cenę. Produkty konsumenckie stają się coraz bardziej złożone, a ich cechy, takie jak jakość, funkcjonalność czy innowacyjność, mogą mieć kluczowe znaczenie dla odbiorców.

Pominięcie tych istotnych cech w analizie cenowej może wpływać na wiarygodność i trafność wyników. Uczestnicy badania mogą mieć różne preferencje i oczekiwania dotyczące cech produktu, które mogą wpływać na ich gotowość do zapłacenia określonej ceny. Bez uwzględnienia tych aspektów, wyniki analizy cenowej mogą być niepełne lub nieodpowiednie do opracowania optymalnej strategii cenowej.

Dlatego ważne jest, aby w przypadku bardziej skomplikowanych produktów lub usług, dodatkowo uwzględniać ich specyficzne cechy i atrybuty podczas badania wrażliwości na cenę. Kombinacja metody PSM z innymi technikami badawczymi może dostarczyć bardziej kompleksowej i trafniejszej analizy cenowej, uwzględniającej różne czynniki wpływające na oczekiwania klientów i ich gotowość do zapłacenia określonej ceny.

Korzyści oraz ograniczenia

PSM jest narzędziem, które może dostarczyć cenne informacje na temat percepcji wartości produktu lub usługi przez klientów. Odpowiedzi na pytania w badaniu PSM pozwalają zidentyfikować punkty krytyczne, takie jak cena, które mogą wpływać na decyzję klienta dotyczącą zakupu.

Korzyści wynikające z użycia PSM obejmują prostotę procesu oraz łatwość interpretacji wyników. Za pomocą zaledwie czterech kluczowych pytań organizacje mogą uzyskać wgląd w wrażliwość klientów na cenę oraz ustalić optymalną strategię cenową. Ponadto, wyniki badania mogą być przedstawione w sposób graficzny i zrozumiały dla różnych zainteresowanych stron, ułatwiając komunikację i podejmowanie decyzji opartych na danych.

Ważne jest jednak pamiętać, że PSM skupia się głównie na aspekcie ceny, pomijając inne istotne czynniki, takie jak cechy produktu, marka, opinie klientów itp. Dlatego zaleca się uzupełnienie analizy PSM innymi metodami badawczymi np. badaniem satysfakcji klientów, które uwzględnią te dodatkowe czynniki. W połączeniu z głębszymi badaniami rynkowymi i analizą konkurencji, organizacje będą miały kompleksowy obraz preferencji klientów i będą mogły opracować bardziej efektywne strategie cenowe.